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#JeunesProsRH 7.0 : négociations, le séminaire !

L’ANDRH a conçu en lien avec les correspondants juniors de l’Association, une journée de séminaire d’échanges, de pratiques et de développement des compétences dédié aux #JeunesProsRH sur le thème de la négociation individuelle et collective.
Sommaire

Cette journée, qui s’est déroulée le 1er juillet 2017 à l’IGS-RH, était l’occasion pour les jeunes professionnels RH de l’Association, des experts et DRH confirmés, avec une animation dynamique à partir d’études de cas proches du quotidien des RH, de revoir ou découvrir la manière dont on prépare et conduit une négociation.

Bénédicte Ravache, secrétaire générale de l’ANDRH et Frédéric Lemoine, membre du Bureau National également en charge des #JeunesProsRH ont commencé cette journée en rappelant que ce séminaire a été conçu par et pour les jeunes professionnels RH, qui représentent à la fois l’avenir de l’association et les DRH de demain !

Les objectifs de cette journée spéciale Négociation :

  • Découvrir les essentiels de la négociation
  • Connaître les outils indispensables en tant que RH
  • Échanger avec d’autres professionnel.le.s et expert.e.s sur le thème de la négociation
  • Se retrouver entre #JeunesProsRH

Eric Le Deley, Directeur de l'IGS-RH [1] et Thomas FRAUDET [2], Co-Fondateur de SEVEN, Conseil en formations innovantes, rappellent tous deux les apports de cette journée à savoir :

  • La valorisation de son esprit d’analyse et de synthèse à travers des cas innovants et réalistes écrits par les deux animateurs et en lien avec les problématiques des #JeunesProsRH
     
  • Les clés pour réussir ses négociations et les éléments pour prononcer des accords à sommes positives, étape préliminaire à la coopération en confiance.
  • Une épreuve challengeante qui est aussi un moment de plaisir et d’interaction dans un cadre ludique de business game.

Les #JeunesProsRH devront tout au long de la journée montrer leur capacité à créer un échange constructif en s’affirmant mais aussi en acceptant des concessions afin de trouver le meilleur accord possible, puisque pour chaque « match », les objectifs des #JeunesProsRH sont différents mais pas totalement opposés : le plus important est de comprendre les objectifs de chacun pour arriver au meilleur accord possible pour les deux parties.

La journée commence donc par un premier exercice : chaque des participant.e.s est invité à donner sa propre définition de la négociation ainsi qu’un exemple personnel, réussite ou échec, de négociation. Plusieurs définitions se dégagent immédiatement : la négociation : « reste un affrontement avec des rapports de force », « c’est une relation de confiance avec l’autre », « c’est du temps qu’il faut rythmer », « c’est une relation gagnant, gagnant », « c’est se rapprocher au mieux de ses objectifs et ne pas perdre de vue l’essentiel ». A ce propos Thomas FRAUDET rappelle que les meilleures comme les pires exemples de négociations parlent de tarifs qui ne sont en soi qu’une résultante de la négociation.

Témoignage en vidéo de Sébastien TOURNE, Head of Talent Acquisition and Employer Branding, LA FOURCHETTE

Sébastien TOURNE, Head of Talent Acquisition and Employer Branding, chez La Fourchette, était également présent, en vidéo, pour poursuivre l’entrée en la matière et partager, avec les #JeunesProsRH, son expérience de la négociation appliquée aux ressources humaines. 

Afin de bien illustrer l’exercice suivant, Eric LE DELEY présente les 3 grandes tensions qui existent en négociation :

  • La coopération vs la coopération (« même si je sais qu’il faut que je coopère, je veux également minimiser mes risques »)
     
  • L’empathie vs l’affirmation de soi (« Savoir parler et savoir écouter »)
  • Le mandant vs le mandataire (« on négocie toujours pour le compte de quelqu’un, et il existe une tension entre le mandant, donneur d’ordre, et le mandataire, exécutant. Le négociateur doit en permanence vérifier la pertinence de son mandat et le respect de celui-ci sinon la négociation risque d’échouer »)

A ces trois grandes tensions, vient s’ajouter la tension liée au Temps, puisque celui-ci fait évoluer les rapports de force dans la négociation.

A ce propos, Eric LE DELEY et Thomas FRAUDET rappellent que la négociation n’est qu’un outil et un moyen et que si la négociation est ratée ce n’est pas forcément parce que l’on a été mauvais. En revanche, le message exprimé doit toujours être très clair sinon il donne lieu à de mauvaises interprétations et donc à une mauvaise négociation. Plusieurs outils peuvent être utilisés en négociation : le recours à la force, l’appel à un médiateur, le temps contre la montre.

Le second « match de négociation » met en pratique cette théorie et porte sur un jeu de rôle dans lequel les participant.e.s, divisés en deux équipes de dix, tenaient soit le rôle de recruteur soit de candidat. Après restitution, on se rend compte que les deux équipes sont aisément parvenues un accord favorable. Eric LE DELEY et Thomas FRAUDET expliquent cette facilité par la largeur de la « zone d’accord possible » (ZAP). La ZAP, est la zone commune dans laquelle les deux parties vont pouvoir trouver un accord mutuellement satisfaisant. La ZAP est comprise entre les valeurs plancher des différents protagonistes.

La largeur de la ZAP permet également de déterminer le degré de difficulté de la négociation : plus elle sera large, plus il sera facile de trouver un accord. A contrario, lorsque la ZAP est trop étroite, la négociation sera plus difficile et peut entraîner une rupture prématurée des pourparlers. Dans le cas précis sur lequel se sont exercés les JeunesProsRH, la zone d’accord possible large et le manque d’alternatives ont rendu la négociation facile.

Afin de faciliter les négociations des #JeunesProsRH au sein de leurs entreprises respectives, Eric et Thomas leur proposent un tableau simple et efficace permettant de mettre en place une bonne négociation, fondé autour des 3 grands principes de la stratégie militaire, aussi appelés principes de FOCH :

1. Economie de moyens :

« Faire mieux, avec moins, se concentrer sur l’essentiel, économiser ses ressources ».

  • Quelles sont mes motivations ainsi que celles de l’autre partie?
  • Quelle est la zone d’accord possible ?,
  • Quel ancrage ? Quelles sont les solutions / justifications ?

2. Concentration des forces :

« Il faut toujours attaquer là où on est le plus fort »

  • Quelle est la cartographie des acteurs et quel profil ont chacuns des protagonistes ?
  • Quelles sont les alternatives de chacun et quels sont les rapports de force,
  • Quel est l’argumentaire ?

3. Liberté d’action

« La liberté d’action est toujours entravée par des contraintes externes de type conditions financières, matérielles, ressources, géographie, climat…) ».

  • Quel est mon mandat et en quoi me limite-t-il pour obtenir un accord ?
  • De combien de temps est-ce que je dispose ?
  • Quelles sont les contraintes logistiques auxquelles il va falloir faire face ?

Afin de compléter l’ensemble des propos ci-dessus, Jean-Paul CHARLEZ, Président national de l’ANDRH nous fait part de son expérience et des conseils à mettre en œuvre dans le cadre d’une bonne négociation.

Témoignage de Jean- Paul CHARLEZ, Président national de l’ANDRH et DGRH du groupe Etam

Jean-Paul CHARLEZ rappelle qu’il a signé plus de 1 000 accords collectifs et que la négociation s’apparente plus au « jeu de go » qu’au jeu d’échecs. En effet, il explique qu’il est très important de gagner la confiance de l’autre et de le respecter.

Il explique qu’au sein de l’entreprise la négociation est très différente en fonction du type de profil que l’on a face à soi. Six profils se distinguent : le croisé qui ne vit que par et pour son travail, l’impliqué, l’opportuniste, le passif, les opposants structurels (opposant ouvert / opposant souterrain) et le sortant. Il rappelle qu’il est important de bien connaître ces différents profils et de comprendre par exemple pourquoi « un croisé » peut devenir un opposant. Il rappelle que c’est grâce au profilage que l’on parvient aux meilleurs accords.

Les sept astuces de négociation selon Jean-Paul CHARLEZ :

  • Respecter l’autre
  • Avoir la confiance de l’autre
  • Travailler beaucoup
  • Se mettre à la place de l’autre
  • Avoir le temps car la négociation s’inscrit dans le temps – Toujours donner le sentiment que l’on a tout le temps pour soi.
  • Bien connaitre les gens.
  • Avoir une marge de manœuvre et être intégré dans le fonctionnement global de l’entreprise.
  • Pas de vainqueur et pas de perdant, réussir un équilibre à un instant T.

RH et négociation collective : La vision de Pascal GEIGER, Président de commissions mixtes paritaires/ branches professionnelles

Pascal Geiger explique que la négociation vise à régler un écart qui oppose les deux parties et que la plupart du temps les partenaires sociaux partent du principe que la négociation consiste à trouver un consensus alors qu’il s’agit en réalité de régler un différend.

Il explique que le mot accord diffère en fonction de si l’on est un membre d’une organisation syndicale ou d’une organisation patronale. Pour le patronat, la notion d’accord engage les parties et des obligations réciproques alors que pour les organisations syndicales, l’accord est le résultat de l’action et la négociation n’a aucune importance. L’absence de convergence sur les vocables de la négociation, ne favorise pas « l’accord sur la finalité de l’accord ».

Selon Pascal GEIGER, la négociation est un processus qu’il convient de travailler et de connaitre et qu’il n’est pas possible de s’improviser négociateur.

La négociation peut prendre 3 voies….

  • Le compromis
  • La concession mutuelle
  • Les contres-parties

…et se déroule en 4 étapes :

  • La discussion qui peut ne pas être formelle et qui vise à sensibiliser les acteurs sur un certains nombres de points
  • La consultation, qui va permettre de s’exprimer sur le pré-projet
  • La concertation qui permet de réajuster les choses
  • La négociation

3 conseils de Pascal GEIGER aux #JeunesProsRH concernant les relations à avoir avec la DIRECCTE

  • Aller rencontrer régulièrement la DIRRECTE
  • Montrer son professionnalisme dans le processus de la négociation
  • Respecter les procédures d’information et de consultation des instances représentatives.

Les branches professionnelles et les commissions paritaires

Aujourd’hui, on dénombre en France environ 700 branches professionnelles dont 100 branches en commission paritaires. Ces branches sont très disparates les unes des autres. Certaines regroupent plusieurs dizaines d’entreprises alors que d’autres branches ne comptent que très peu d’entreprises.

L’objectif est de passer de 700 branches aujourd’hui à 200 branches professionnelles d’ici 3 ans. Cette restructuration aura pour effet de renforcer les branches. La négociation sociale sera donc plus équilibrée. Ainsi, les branches seront plus à même de remplir leurs fonctions économiques, sociales et normatives et les conventions et accords collectifs négociés seront de meilleure qualité. Enfin, des branches renforcées pourront jouer un rôle plus structurant pour les petites et moyennes entreprises qui n’ont souvent pas les moyens de négocier.

Pascal GEIGER explique la différence entre négociation de branche et négociation d’entreprise.

La négociation dans l’entreprise s’inscrit dans les lois économiques dans le secteur dans lequel évolue l’entreprise alors que dans les branches, on défend le secteur. C’est le lieu même où il devrait y avoir des négociations.

Pascal GEIGER est Président de commissions mixtes paritaires. Le rôle de ces commissions est d’aider les branches qui seraient en rupture de dialogue social par la mise en place notamment de groupes de travail et de concertation en vue de futures négociations.

Workshops

L’objectif de cet atelier consiste à savoir se positionner quand un événement arrive et à trouver la meilleure façon d’y répondre et d’y faire face.

Les #JeunesProsRH sont invités à se réunir en plusieurs groupes de 4 et à se mettre dans la peau de 6 profils très différents : le pessimiste, le constructif, l’émotionnel, le rationnel, le créatif sans limite, l’organisé.

Pour chaque profil, deux ou trois questions devront se dégager et seront par la suite posées à 3 membres du bureau national. Sophie MARIOT MICHAUD, RRH SANEF région Est - Laurence BRETON KUENY, DRH Groupe AFNOR - Matthieu BAX, RRH – Groupe ADP.

Voici quelques exemples de questions posées :

  • Pourquoi les cadres sont inclus en négociation au même titre que les autres salariés ?
  • Comment éviter que les syndicats ne rentrent dans les négociations ?
  • La négociation collective ne peut-elle pas être remplacée par des concertations ?
  • Dans un monde idéal pourquoi toutes entreprises ne seraient-elles pas des scopes ?

La négociation en film

Le dernier atelier participatif de la journée consiste en un « movie quizz », où les #JeunesProsRh réunis en plusieurs équipes de 3 devaient retrouver le titre des films faisant référence à des scènes cultes de négociation.

Cette journée riche en échanges et en partage de bonnes pratiques a permis de donner aux #JeunesProsRH de précieux conseils en matière de négociation. Les points soulignés sont surtout de ne pas oublier que la négociation est avant tout un échange actif basé sur des faits, de bannir toutes phrases négatives et enfin de rester soi-même !

[1] Directeur de l’IGS-RH Paris depuis 1 an, Eric le Deley a préalablement passé 10 ans à NEOMA business School. Docteur en sciences de gestion sur la négociation et la gestion des conflits, il a notamment travaillé sur l’intemporalité des principes de négociation. Il a travaillé pour de grandes écoles et entreprises françaises et internationales

[2] Consultant en pédagogies innovantes, Thomas Fraudet est co-fondateur de SEVEN et dans ce cadre, il conçoit et développe des formats de cours, de formations et de serious games sur-mesure à destination des écoles (ESSEC, HEC, Centrale Paris, Ponts et Chaussées, Saint Cyr, NEOMA, EM Normandie, SciencesPo Paris, ESMOD, Escom…) et des entreprises (Microsoft, Natixis, L’Oréal, EY, Nature et Découvertes, Metauplast, Choc Ethic, Klaas, …).

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